Nemecký inovátor Gregor Gimmy je priekopníkom takzvaného venture clientingu. Pred 10 rokmi rozbehol v BMW oddelenie zamerané na rýchly prenos startupových technológií v prospech automobilky.
Gregor Gimmy prišiel na Slovensko prednášať na konferenciu R&D Club 4+, ktorú pre priemyselné R&D centrá na Slovensku organizuje Sapie (Slovak Alliance for Innovation Economy) a VAIA (Výskumná a inovačná autorita).
V rozhovore pre Forbes Gregor Gimmy hovorí o svojom profesijnom dieťati – venture clientingu – ako o systémovom prístupe, ktorý umožňuje firmám efektívne využívať najlepšie startupové technológie.
Nie. V skutočnosti ich prácu neohrozujem. Uľahčujem im život, pretože vysvetľujem, ako môžu dosahovať výsledky rýchlejšie a efektívnejšie a mať viac času na nové výzvy. Výskumné a vývojové oddelenie (R&D) každej spoločnosti musí spolupracovať aj s externými firmami. Už to aj robia.
Žiadne oddelenie R&D napríklad nevyvíja softvérové nástroje ako CAD, Excel alebo Slack. Pokiaľ ide o vývoj vlastných produktov, potrebuje od externých spoločností množstvo komponentov, napríklad senzory, ak vyrába auto, ale „outsourcing“ v prípade získavania technológií od startupov nie je správny výraz.
Outsourcing znamená, že prídete za firmou a poviete – vyriešte môj problém, napríklad s komunikáciou medzi zamestnancami. Firma sa vás opýta množstvo otázok o rozhraní alebo úrovni bezpečnosti, potom vám začne programovať softvér, ktorý posiela e-maily.
SAPIE/Marek Mucha
Lepšie je ísť za startupom, ktorý už e-mailový systém vyvinul, kúpiť si práva na jeho používanie a implementovať ho pre svoje potreby. Prvej spoločnosti zaplatíte za dlhý a drahý vývoj, druhej len za licenciu. Ja firmám radím, že výhodnejší je ten druhý prístup. E-mail od externého dodávateľa bude lacnejší, lepší a rýchlejšie dostupný. Vy sa môžete sústrediť na svoje hlavné podnikanie.
Tempo zmien sa zrýchľuje a tlak na interný vývoj je čoraz väčší. Ak vonku existujú lepšie technológie, treba ich rýchlo nájsť a využiť. Na technologickom trhu existujú tisíce startupov, ktoré vyvíjajú a ponúkajú relevantné technológie. Treba len nájsť, čo potrebujem, potom to zosúladiť s mojimi vnútornými potrebami.
Nájdete vždy riešenie, ktoré práve potrebujete?
Nie vždy, ale veľmi často. Viete, prečo sa zo Silicon Valley stal inovačný raj a kolíska startupov? Pretože tu sídlili obrovské americké korporácie ako Apple, Cisco, HP a ďalšie, ktoré stále niečo potrebovali a mali peniaze, aby si to kúpili.
Množstvo podnikateľov sa potom snažilo presadiť riešením problémov týchto gigantov a vyvíjali technológie, ktoré by im predali. Ak môžete získať riešenie od startupu, ktorý financuje rizikový kapitál, a nie vy, nie je to výhodnejšie?
V BMW to funguje dekádu
Môžete uviesť niekoľko príkladov, ktoré inovácie boli takto získané?
Systém BMW iDrive, otočný gombík, ktorý v roku 2001 nahradil množstvo tradičných ovládacích prvkov v aute a zjednodušil ovládanie. Technológia pochádza zo startupu zo Silicon Valley. Systém kamier na rozpoznávanie dopravných značiek, semaforov a sledovanie jazdných pruhov, ktorý BMW predstavilo z roku 2007 – tento softvér pochádza od izraelského startupu Mobileye.
Z novších príkladov spomeniem technológiu pre autonómny presun nových áut schádzajúcich z výrobnej linky. Vyrobené autá sa bez vodiča z fabriky automaticky presúvajú cez areál závodu na určené miesto. Túto inováciu BMW implementovalo vďaka vlastnému vývoju, ale tiež vďaka technológii dvoch startupov z Južnej Kórey a Švajčiarska.
Apple iPhone obsahuje množstvo hardvérových prvkov a softvérov od startupov. Napríklad senzor na identifikáciu tváre kúpil Apple ako produkt od izraelského startupu PrimeSense a integroval ho do svojich smartfónov.
To je práve príbeh BMW Startup Garage, ktorý som založil. Je to tím špecialistov na rozpoznávanie problémov inžinierov R&D oddelenia alebo firmy, ktoré dokážu najlepšie vyriešiť startupy. Identifikujú interné výzvy, filtrujú ich, dávajú im prioritu a hľadajú riešenia.
Existuje veľa databáz a nástrojov na vyhľadávanie relevantných startupov a ich technológií po celom svete. Venture client oddelenie má tiež nástroje a procesy na transfer technológií startupov do korporácie, akvizície, zadávanie objednávok, výber vhodných právnych zmlúv a podobne.
Nekupujte firmy, ale produkty
Radíte podnikom nekupovať podiely v startupoch, ale len ich produkty. Prečo?
Problém alebo potrebu firmy rieši iba používanie produktu. Na to je potrebné ho kúpiť. Kúpa niekoľkých akcií spoločnosti vám nedáva právo používať jej produkty. Ak si na burze kúpite akcie spoločnosti Apple, nedostanete za to iPhone a už vôbec nedostanete prístup k technológii smartfónu.
Firmy si často kupovali menšinový podiel v startupoch, aby sa dostali k ich technológii. Tento prístup sa volá korporačný rizikový kapitál (angl. corporate venture capital, skrátene CVC). Vy tvrdíte, že to nie je správna cesta. Prečo?
Menšinový podiel nedáva zmysel, pretože vám neprinesie právo používať danú technológiu ani právo disponovať celým startupom. Vyplýva to z charakteru rizikového kapitálu – žiadny investor rizikového kapitálu nemá špeciálne práva, a to ani v rámci CVC. Je preto prekvapivé, že aj veľké konzultačné firmy ako McKinsey alebo BCG naďalej radia spoločnostiam, aby získali menšinové podiely v startupoch, aby si zabezpečili prístup k technológii. Je to zavádzajúca rada.
Skúsenosti z reálneho sveta sú jasné. Spoločnosti, ktoré investujú do startupu prostredníctvom rizikového kapitálu, si aj tak musia kúpiť jeho produkt. Mohli by to pritom urobiť aj bez investície. Prečo teda znášať dodatočné náklady a riziká investície? Okrem toho, ak technológia startupu nezaberá, ostanú vám na krku akcie startupu a môžete sa iba modliť, aby startup nezbankrotoval.
Veľké korporácie zväčša kupujú celé startupy, aby sa dostali k ich technológiám, prípadne aby sa zbavili budúcej konkurencie…
Ako klient zameraný na rizikový kapitál môžete – a v určitých prípadoch by ste aj mali – získať celý startup. Pre malé percento technologických startupov to dáva zmysel, pretože nechcete, aby konkurencia integrovala technológiu startupu do vlastných produktov. Vezmime si ako príklad autonómne riadenie v automotive. Spoločnosť sa môže rozhodnúť stať sa jediným a exkluzívnym používateľom konkrétnej technológie, pretože to vytvára konkurenčnú výhodu oproti ostatným. Akvizíciou získate aj prístup k duševnému vlastníctvu.
Tomáš Nejedlý
Kúpa startupu je, samozrejme, drahá a zložitá. S dobrým venture client tímom môžete náklady a riziko znížiť, pretože si môžete technológiu pred akvizíciou overiť. Väčšinou však stačí len kúpiť produkt startupu.
Skutočne?
Áno, povedal by som dokonca, že to platí v 99 percentách prípadoch. Takmer každá spoločnosť používa, povedzme, produkty od spoločností SAP alebo Salesforce, však? Na to nemusíte vlastniť Salesforce alebo SAP. Veľké firmy potrebujú tisícky technológií – pre svoje produkty, na prevádzku závodov, logistiku, pre personálne procesy, pre marketing…
Ale z tých tisícov potrebujete vlastniť len malú časť. Cieľom je minimalizovať vlastníctvo, lebo tak si ušetríte prevádzku a problémy celej spoločnosti, ktorá stojí za touto technológiou. Vy predsa chcete len tú technológiu. Keď chcete, aby vaši zamestnanci mali prístup ku káve, kúpite si kávovar a nie firmu na ich výrobu. Podobne treba zvážiť technológie ponúkané startupmi – často stačí len zadať objednávku.
Venture clienting je v podstate o schopnosti rozhodnúť sa, či kúpiť produkt startupu alebo celý startup, a o schopnosti efektívne a účinne vykonávať nákupy a akvizície.
Stačí si objednať produkt
Ak si však kúpim iba licenciu na Excel alebo MS Office, nemôžem ho predsa vložiť do vlastného softvéru a predávať ho iným spoločnostiam ako svoj softvér. Objednávka by mi teda nestačila.
Áno, stačí jedna objednávka. Softvér a ďalšie produkty od externých spoločností môžete plne integrovať do vlastných produktov a ďalej ich predávať. Napríklad auto. Predávate ho aj s pneumatikami Continental, ale nemáte ich duševné vlastníctvo. Kupujete si iba licenciu na ich použitie ako súčasť auta. Continental môže pneumatiky predávať aj ostatným automobilovým spoločnostiam. Vďaka tomu sú ich pneumatiky pre výrobcov automobilov lacnejšie.
Inokedy chcete získať cez novú technológiu exkluzívnu konkurenčnú výhodu. Apple sa napríklad rozhodol kúpiť izraelský startup PrimeSense, ktorý vyvinul senzor na rozoznávanie tváre. V spoločnosti Apple usúdili, že senzor im dáva technologický náskok pred konkurenciou, sú schopní softvér udržiavať a vylepšovať, pretože predávajú milióny a milióny smartfónov, tak sa rozhodli získať startup a tým aj kompletnú technológiu. Vždy sa to posudzuje individuálne, ale v drvivej väčšine prípadov akvizícia nie je potrebná.
Aký je potom rozdiel medzi nákupom produktu od bežnej spoločnosti a od startupu?
Obrovský. Produkt startupu je unikátny pre obzvlášť zložité a nevyriešené problémy. Produkt od typickej spoločnosti sa zvyčajne dá získať od mnohých iných dodávateľov. Aby spoločnosť BMW získala čo najefektívnejšie riešenie, využíva proces tendrovania. Osloví tri alebo viac spoločností, ktoré predložia ponuku. Startup je zväčša na trhu jediná spoločnosť s danou technológiou, tak čo urobíte?
Nakúpim od toho jedného startupu. Veď sme v súkromnej spoločnosti, nejde o nákupy štátu zo zdrojov daňových poplatníkov…
Boli by ste prekvapení, aké prísne vedia byť interné smernice a procesy veľkých korporácií. Ak nákupné pravidlá hovoria, že musíte uskutočniť výberové konanie, ste v slepej uličke. Človek z oddelenia nákupu povie: „Potrebujem tri ponuky, aj keď tvrdíte, že tento startup je jediný na trhu. Lepšie hľadajte.“
Ale no tak…
Áno, tak to je. Alebo vám povie: „Aby sa tento startup mohol stať naším dodávateľom, potrebujem ich súvahy za posledných 10 rokov. Prečo? Pretože musím mať istotu, že bude existovať v dlhodobom horizonte. Keď sa totiž stane súčasťou môjho dodávateľského reťazca, nemôže z neho vypadnúť.“
V BMW som spolupracoval s inžinierom, ktorý viedol oddelenie výskumu a vývoja batérií. Povedal mi: „Pozri, Gregor, ja som úplne zamilovaný do startupov, majú tie najmodernejšie technológie pre naše potreby, ale trvá mi dva a pol roka, kým dokážem splniť všetky podmienky nášho nákupného oddelenia, aby som produkty od startupov mohol kúpiť.“
Problém rigidných postupov
Vašou misiou je teda skôr zmena rigidných procesov veľkých korporácií…
Presne tak. Smerom k rýchlejšiemu transferu relevantných startupových technológií. Snažím sa prepojenie na startupy dostať v korporáciách na funkčnú úroveň, aby rýchlejšie profitovali. Tie procesy, manuály a ľudia, ktorí ich dodržiavanie kontrolujú, majú totiž vo firme svoj účel – ale iba pre zavedené technológie. Startupy potrebujú odlišné prístupy, inak relevantné riešenia zostanú za dverami. To je veľmi dôležité.
Ako ste teda postupovali v BMW?
Presvedčil som zodpovedných ľudí, že potrebujeme odlišné procesy pre startupy, pretože sú jedinečné a nie sú schopné nám dodávať produkty za rovnakých podmienok ako veľké korporácie Continental či Bosch. Ak ich nezavedieme, zaostaneme za konkurenciou.
Schválenie, samozrejme, trvalo nejaký čas, ale pri rozhovoroch s oddelením nákupu, s právnym oddelením, s oddelením zabezpečenia kvality a s ďalšími, sme našli cestu. Súhlasili, že urobíme pre startupy výnimku, ale štruktúrovaným spôsobom. Vytvorili sme v BMW oddelenie venture client a určili si pravidlá.
Čo robí venture client oddelenie v takej korporácii?
Úlohou a poslaním je uľahčiť vyhľadávanie a prenos technológií zo startupov do špecializovaných oddelení v korporáciách, ako sú výskum a vývoj či IT. Zjednodušenie hodnotiaceho procesu, právneho procesu, nákupného procesu, aby majiteľ problému – venture klient – zväčša vývojár alebo inžinier, mal čo najmenšie náklady a vynaložil čo najmenej úsilia na to, aby potrebnú technológiu našiel, preniesol, overil a nakoniec zaviedol.
Ako na to
Čo by teda mal urobiť zúfalý inžinier, ktorý pracuje vo veľkej spoločnosti na Slovensku, aby presvedčil manažment o potrebe takého oddelenia alebo tímu, prípadne, aby získal aspoň kompetencie, ktoré mu umožnia konať v tomto zmysle?
Ak je spoločnosť menšia, stačí mať ľudí, ktorí sú príslušne vyškolení, no ak je spoločnosť veľká, povedzme s tržbami nad 500 miliónov eur a má viac ako tisíc zamestnancov, potrebuje venture client oddelenie. Bariéry, ktoré bránia prenikaniu nových technológií, budú totiž vo veľkých spoločnostiach silnejšie.
Musíte presvedčiť vrcholový manažment, aby vnímal význam technológie startupov pre budúcnosť firmy, pre jej konkurencieschopnosť. Ak to vrcholový manažment pochopí, automaticky uvoľní zdroje pre jedného alebo dvoch ľudí, aby sa venovali venture clientingu, uvoľní zdroje na prenos technológií, úpravu procesov a právnych zmlúv.
Pred 10 rokmi, keď som začal tento koncept presadzovať v BMW, som začínal od nuly. Dnes môžete poukázať na firmy na celom svete, ktoré majú venture clienting tímy a sú úspešné – BMW, Airbus, Bosch, Holcim či LG. Už dnes existuje veľa dôkazov, že venture clienting, ak sa robí správne, umožňuje veľkým aj malým spoločnostiam efektívne zvýšiť svoju konkurencieschopnosť prostredníctvom startupových technológií.
