Uri Levine prezrádza kľúčovú metriku, ktorá mu ukázala, že Waze dosiahol takzvaný product-market fit. A tržby to nie sú.
Uri Levine, spoluzakladateľ legendárnej aplikácie Waze, ktorý Google kúpil za 1,1 miliardy dolárov, nedávno navštívil Slovensko a vystúpil s množstvom rád pred publikom na galavečere Startup Awards. Pred stovkami mladých podnikateľov zdieľal svoje skúsenosti z budovania technologického jednorožca, ktorý zmenil spôsob, akým sa ľudia pohybujú po meste.
V exkluzívnom rozhovore pre Forbes odhaľuje, prečo väčšina zakladateľov predčasne verí, že dosiahli product-market fit, ako sa rozhodovať v krízach a prečo prestať vnímať zlyhanie ako hanbu. „Podnikatelia nie sú hrdinovia vtedy, keď sú úspešní, ale preto, že idú na tú cestu,“ zdôrazňuje muž, ktorý presne vie, o čom hovorí.
Keď sa vrátite k úplným začiatkom Wazu, aký bol prvý signál, že z toho môže byť globálny produkt, a nie len šikovná lokálna aplikácia?
Bolo to vedomie, že ten problém, ktorý sme riešili, existuje všade. A tiež, keď je startup z malej krajiny ako Izrael, prirodzene musíme zmýšľať globálne od prvého dňa. To isté platí na Slovensku. Malé produkty z malých krajín musia premýšľať globálne od začiatku.
Často hovoríte „Zamilujte si problém, nie riešenie.“ Ako to v praxi vyzerá, keď je zakladateľ skutočne zamilovaný do problému?
Každý deň sa pýta, či robí pokrok v riešení problému. Problém sa stane jeho „severnou hviezdou“. Celý tím vníma, že toto je misia, toto je jadro všetkého.
Jeho kniha sa stáva mantrou podnikateľov. Foto: Uri Levine
Ako môžu zakladatelia z malých trhov, napríklad na Slovensku, identifikovať problém, okolo ktorého sa oplatí budovať firmu?
Najlepšie je začať s problémom, na ktorom vám osobne záleží, aj keď nie je veľký. Musíte byť do problému osobne zamilovaní, natoľko frustrovaní, že si poviete, že s tým treba niečo spraviť. Potom to validujte. Ak je problém lokálny, vznikne menšia firma. Ak je globálny, môžete od prvého dňa budovať globálne riešenie.
Vrátili sa, robíme to dobre
Keď píšete o fázach budovania startupového jednorožca – product-market fit, biznis model a rast –, ktorú fázu podľa vás zakladatelia najviac podceňujú?
Na prvom mieste je product-market fit. Máme tendenciu myslieť si, že sme tam, aj keď ešte nie sme. Hovoríme si: zákazníci hovoria, že sme skvelí. Nie. Iba niektorí zákazníci to hovoria a my to radi počujeme, ale v skutočnosti ide o tvorbu hodnoty. Ak sa vracajú, robíme to dobre. Product-market fit je najťažší a najdlhší. A prechod medzi fázami je náročný. Keď ho dosiahneme, musíme prejsť do ďalšej fázy. Nikto nemá rád pocit, že sa musí vrátiť na začiatok. Zmena fáz je ťažká.
Vráťme sa do časov Wazu – kedy prišiel moment, keď ste si uvedomili, že ste dosiahli product-market fit a povedali ste si, že toto je ono?
Keď ľudia zostali a ich retencia sa výrazne zvýšila. Keď aplikáciu začali používať každý deň a veľa používateľov sa vracalo. Vtedy sme si uvedomili, že sme na to prišli.
Mali ste na to konkrétnu metriku, ostré čísla alebo to bol skôr pocit?
Chcete a musíte mať konkrétnu metriku. Cohort analýza je výborná. Sledujete ľudí, ktorí začali pred 90 dňami, viete, koľkí z nich sú stále aktívni. Toto je kľúčová metrika.
Zakladatelia mi často hovoria, že v early-stage firmách sa všetko neustále kazí a musia to stále opravovať. Ako sa vy osobne rozhodujete, kedy pivotovať a kedy zdvojnásobiť úsilie?
Väčšinou príde moment, keď si uvedomíte, že nevytvárate hodnotu alebo priťahujete iný typ zákazníkov. Ak je to o product-market fite – teda produkt je „tam hore“ a nefunguje –, povedal by som, aby ste to vzdali a prestali. Problém je niekde inde. Dôvod misie zostáva, ale naratív nesedí. Ak je to o úplne inom biznis modeli, to sa aj tak stane. Niečo skúsite, nefunguje to, potom skúsite niečo úplne iné.
Osobne sa mi páči, že hovoríte, že zakladatelia musia niekedy prepúšťať rýchlejšie, nie najímať rýchlejšie. Ako rozlišujete medzi človekom, ktorý potrebuje koučing, a človekom, ktorý sa na misiu jednoducho nehodí?
Ak si nie ste istí, opýtajte sa najvýkonnejších ľudí, ako veľmi by ich mrzelo, keby ten človek odišiel. Realita je, že to vieme. V skutočnosti nemáme pochybnosti. Hľadáme len potvrdenie. A to získate od top ľudí.
Mnohí zakladatelia v CEE sa obávajú, že fundraising alebo vstup venture kapitálu znamená stratu kontroly. Aká je vaša rada pre tých, ktorí chcú kapitál, ale chcú aj chrániť svoju misiu?
Kým sa z vás nestane veľká firma, kontrolu máte úplne v rukách vy. Ste zakladateľ. Ak ich pošlete do čerta, tak pôjdu. Hotovo.
A čo si myslíte, že investori, naopak, najviac nechápu na early-stage zakladateľoch?
Vinod Khosla zo spoločnosti Khosla Ventures, jeden z priekopníkov Silicon Valley, raz povedal, že 70 až 80 percent investorov spôsobuje viac škody než úžitku. Realita je taká, že nie sú pri každodennej exekúcii. Nevedia. Vo väčšine prípadov si vypočujte ich pohľad, ale konajte podľa toho, čo viete vy, nie podľa toho, čo počujete od nich.
Krízy prídu
Často hovoríte, že budovanie startupu je cesta od krízy do krízy. Aká bola najväčšia kríza vašej kariéry a čo vás naučila?
Bez ohľadu na to, čo robíte, krízy prídu. Bude ich veľa a nemusíte sa na ne pripravovať. To, čo musíte urobiť, je konať rýchlo a transparentne. Keď si uvedomíte, že je kríza, všetci o nej vedia. Nedá sa to ignorovať. Je to ako pri ťažkých rozhodnutiach – dôvod, prečo ich musíte urobiť, je, že všetci vedia. Krátko analyzujete situáciu, potom urobíte rozhodnutie a oznámite ho všetkým. To je celé.
Na pódiu ste hovorili, že báť sa zlyhania znamená zlyhávať. Ako si môžu zakladatelia prakticky vybudovať zdravší vzťah k zlyhaniu? Najmä na Slovensku majú ľudia zlyhanie spojené s hanbou a nechcú o ňom hovoriť.
Vy ste tí, ktorí musia tieto príbehy rozprávať. Vašou úlohou je ukázať verejnosti, že podnikatelia sú hrdinovia nie vtedy, keď sú úspešní, ale preto, že idú na tú cestu. Ak budete takto rozprávať ich príbehy, pribudne viac ľudí, ktorí sa nebudú báť zlyhania. Úroveň strachu klesne a vznikne viac podnikateľov. To je vaša úloha.
Ako si môže z vášho pohľadu podnikateľ vybudovať zdravší vzťah k zlyhaniu?
Keď im poviete, že sú hrdinovia, pomôžete im vybudovať si zdravší vzťah k zlyhaniu.
Uri Levine zdieľal pred publikom svoje poznatky. Foto: Natália Jakubcová
Budem na tom pracovať. Akú úlohu zohrávajú mentoring, spätná väzba a anjelské investovanie pri vzniku unicorn-level firiem v menších ekosystémoch?
Sú to základné kamene startupového ekosystému. Podnikatelia sú na prvom mieste a najdôležitejším faktorom je strach zo zlyhania. Vašou úlohou je znižovať strach zo zlyhania, a potom ich bude viac. Investori sú ďalší faktor. Čiastočne je to aj úloha vlády, aby to bolo jednoduché, čiastočne motivácia ekosystému, aby prilákal viac inžinierov. Štvrtý faktor je skúsenosť. Druhýkrát zakladajúci podnikateľ má oveľa vyššiu šancu na úspech. Chceme, aby sa táto skúsenosť vracala späť do ekosystému, aby pomáhala koučovať a mentorovať CEO mladších startupov a pomohla im vyhnúť sa niektorým chybám. Nie všetkým, ale aspoň niektorým.
Keby ste mali tento rok mentorovať iba jedného slovenského zakladateľa, aký postoj alebo správanie by ste sa mu snažili vštepiť?
Zvyčajne je to kombinácia. Pochopenie používateľov, pochopenie ich cesty, líderstvo. Líderstvo je nesmierne dôležité. Vybudovať skvelé miesto pre ľudí. To je jedna z najdôležitejších vecí.
Keď hovoríme o problémoch a ich riešení, aké globálne problémy podľa vás zakladatelia stále podceňujú, a pritom sú v nich príležitosti na budovanie firiem?
Dobrá správa je, že na svete je veľa problémov. Nie je to o tom, že musíte hľadať problém. Musíte hľadať problém, ktorý vás vášnivo zaujíma. Nemusí to byť veľká vášeň. Stačí, že sa s tým stretávate vy alebo niekto, na kom vám záleží. To môže byť spúšťač. A potom príde validácia. Keď sa rozprávate s množstvom ľudí, validácia vám povie: „Áno, idem to spraviť.“
Z technologického hľadiska – v najbližších 10 až 15 rokoch, ktorý posun podľa vás prinesie najväčšie príležitosti pre nové potenciálne unicorny?
Sme len na začiatku skúmania príležitostí v umelej inteligencii, ktoré vidíme, ale všetci to už začíname používať na osobnej úrovni ako zdroj informácií. Už teraz si užívame, že to mení spôsob práce. Predstavte si, že hľadám investorov. Potom si otvorím ktorýkoľvek chat a spýtam sa: Kto vlani investoval do startupov v Kostarike? A dostanem zoznam. Predtým sme sa museli pýtať na meno, hľadať všeličo iné. Toto je len začiatok. Čokoľvek, čo závisí od AI, bude v budúcnosti rásť. Bude to úžasné.
Bubliny
Otázka je: bola dotcom bublina naozaj bublina?
Niektorí ľudia to tvrdia.
Ľudia si myslia, že bola, no ak sa pozriete na dnešok, poviete si: počkať, všetky firmy, ktoré vznikli tesne predtým, sú dnes technologickými lídrami sveta. Áno, bolo tam viac firiem, ktoré to neprežili, pretože nedávali zmysel. Lídri však dávali zmysel – a tí zmenili svet.
Bubliny tu podľa Levineho boli vždy. Foto: Natália Jakubcová
To sa môže stať aj pri AI.
To sa deje pri všetkom. Bolo to pri AI, predtým pri dotcom, potom pri mobilných aplikáciách a pri každom ďalšom trende. Každá nová vlna prinesie lídrov aj porazených. Ak sa pozriete na všetky AI firmy založené minulý rok, tak 85 percent z nich zomrie, 15 percent prežije.
Posledná otázka je možno trochu filozofická. Ako dnes osobne definujete úspech mimo valuácie a exitov?
Tvorba hodnoty. Ak Waze pomáha, je to o tvorbe hodnoty. Pre mňa je jedinou mierou úspechu hodnota, ktorú vytvoríte.
