Takmer každý z nás sa stretol s tým, že svojmu obchodnému partnerovi prezentoval výhodu, ktorú z obchodu bude mať, no aj tak k obchodu nedošlo.
Alebo možno došlo, ale vaše očakávania z prijatia ponuky boli výrazne vyššie ako konečná reakcia klienta. Má to svoj dôvod. Je hlboko zakorenený v našich hlavách a je jedným z princípov behaviorálnej psychológie.
Klientovi som predstavil moje riešenie. Úspora pre neho bola v tisícoch eur mesačne. Jeho reakcia: „Zaujímavé, ale zatiaľ to necháme tak.“ Úspora pre neho, pre jeho firmu vo výške desiatok percent. A nič. Nijak to s ním nepohlo.
Na ďalšom stretnutí som spôsob prezentácie trochu otočil a jeho pozornosť ihneď stúpla: „Za posledné tri mesiace váš doterajší systém vyrábal náklady navyše. Približne plus 15-tisíc eur. Ak to nezmeníme, každý mesiac budete mať v cash-flowe takmer o 5-tisíc eur menej.“
Nasledovalo vysvetlenie a riešenie problému, ktorý dovtedy nebol vnímaný ako problém. Prečo zmena jazyka priniesla okamžitú reakciu? Pretože strata má väčšiu váhu než rovnaký zisk.
